Verkaufen ist ein Kernelement in der heutigen Wirtschaft. Es gibt zahlreiche Produkte und Dienstleistungen, die von einer Vielzahl von Unternehmen auf dem Markt angeboten werden. Um Verkaufserfolge zu erzielen, ist nicht nur die Qualität maßgeblich, sondern auch die Art und Weise, wie diese Produkte auf dem Markt platziert und verkauft werden. Aus diesem Grund spielt die Verkaufstechnik eine wesentliche Rolle bei Unternehmen.
Die Verkaufsstrategie
Erfolgreiche Unternehmen verfügen über eine gut funktionierende Verkaufsstrategie. Wie diese Strategie aussieht und wie sie angelegt wird, hängt vielfach vom Unternehmen, der jeweiligen Branche und den aktuellen Marktgegebenheiten ab. Soll ein Verkaufsteam erfolgreich sein, muss ein übergeordnetes Unternehmensziel vorliegen. Dafür kann eine sogenannte Roadmap hilfreich sein. Die Roadmap dient als Verkaufsstrategie Beispiel und verändert sich mit dem Wachstum und der Positionierung des Unternehmens. Diese Roadmap ist als Verkaufsstrategie ein Beispiel für ein dynamisches Verkaufskonzept.
Mit der Roadmap zum Erfolg
Die Roadmap veranschaulicht, wie man eine vielversprechende Verkaufsstrategie langfristig aufbaut. Sie zeigt deutlich, wie das Unternehmen aktuell positioniert ist, welches Ziel angestrebt werden soll und auf welchem Weg man am besten dorthin gelangt. Die Roadmap als Verkaufsstrategie beschreibt zum Beispiel:
- wer die Kunden sind
- was das Unternehmen verkauft
- wie der Verkauf erfolgt
- wann verkauft wird
- wer verkauft
- welche Verkaufstechniken funktionieren
Um eine geeignete Verkaufsstrategie zu entwickeln und die dazugehörige Roadmap zu erstellen, müssen auch die Verkaufsmitarbeiter dafür geschult werden. Das gelingt am besten mithilfe von entsprechenden Workshops. Im Zeitalter der Digitalisierung können Verkaufsstrategien auch elektronisch erfasst und zielführend dargestellt werden. Dafür gibt es mittlerweile eigene Software. Das CRM-System Lime Sales ist ein konkretes Beispiel für eine solche Softwarelösung.
Ein Leitfaden für den B2B-Vertrieb
Verkaufsstrategien können nicht nur im B2C-Bereich angewandt werden, sondern auch im B2B. Um einen Leitfaden für den Verkauf einzurichten, empfiehlt sich ein eigener Workshop. Dabei wird in kleinen Teams die richtige Verkaufsstrategie erarbeitet. Dabei ist es wichtig, die oben erwähnten Fragen zu beantworten. Die Frage nach den Endkunden lässt sich leicht mit der Analyse der Zielgruppe beantworten. Die Frage nach dem Gegenstand des Verkaufs erscheint zwar simpel, ist aber dennoch differenziert zu betrachten. Kunden erkennen nicht immer auf den ersten Blick, was eigentlich verkauft wird und wie sich das Produkt von anderen Produkten der gleichen Kategorie unterscheidet. Viele Produkte auf dem Markt sind den Produkten der Mitbewerber ähnlich. Hier muss daher das Alleinstellungsmerkmal der zu verkaufenden Produkte oder Dienstleistungen herausgearbeitet werden. Diesbezüglich muss das Unternehmen hier auch seine Stärken und Schwächen genau kennen und analysieren.
Die Art des Verkaufens wird hauptsächlich durch die Marketingstrategien bestimmt. Daneben sind jedoch auch Faktoren wie der Kundenservice, das Einholen von Kunden-Feedbacks oder die Produktionsart von Waren wichtig. Darüber hinaus bildet ein strukturierter Verkaufsprozess die Grundlage für den Erfolg. Im Rahmen des Verkaufsprozesses muss der Kunde von den Verkäufern auf jeder Stufe der Customer Journey begleitet werden. Das ist vor allem in der heutigen Zeit sehr bedeutend. Kunden, die sich hier alleine gelassen fühlen, können sehr rasch wieder vom Kauf Abstand nehmen.
Die Software Lime Sales unterstützt das Verkaufsmanagement eingehend bei der Entwicklung der geeigneten Verkaufsstrategien. Diese sind letztendlich die Grundlage für den monetären Erfolg eines Unternehmens.